Perakende de Büyümek

Kotler derki,belirli büyüme fırsatını takip etmek için uygun stratejiler kullanılır.Yukarıdaki şekilde büyüme tipleri gösterilmişdir.(Kontrolsüz büyüme-güç çok tehlikelidir :) )Aşağıda kısaca açıklamalara değinmek istiyorum.

YOĞUN BÜYÜME
Mevcut durum ile,pazara daha yoğun bir biçimde girilmesidir.Mevcut durumu büyütmek için üç olası strateji var.Pazara Hakim Olmak,Pazar Geliştirmek ve Ürün/Hizmet Geliştirme.
Bu 3 strateji belirli hedefleri yerine getirmek için kullanılır.
Viral ve ağresif çalışmalara yapara bölgeyi kendisine çekmek.

Pazara hakim olma stratejisi izlediğimizde,mevcut durum ile mevcut pazara daha çok satmakdır.Pazar Geliştirme stratejisinde mevcut durumun yeni pazarlara girmesi amaçlanır.Yeni pazarlar bulmak ve geliştirmek amaçlanır.
Yeni mağazalar açmak.

Yeni ürünler-hizmetler geliştirmek mevcut pazara daha çok ulaşmak.

BÜTÜNLEŞTİRİCİ BÜYÜME
Bütünleştirici büyümek,organizasyonun operasyonlarında pazarlama veya dağıtım kanallarını birleştirmeler yaparak satışlarını arttırmaktır.

Geriye doğru bütünleşme,tedarik sistemini büyütmek paylaşmak diyebiliriz.Perakendicinin tedarikçi ile bütünleşmesi ortak çalışması.Mesela Migros kendi sisteminde B2B kurarak aracıları aradan çıkarmıştır direk üretici ile çalışıyor.

Yatay Bütünleşme,dağıtım veya tedarik sistemi aynı rakipleri satın almak diyebiliriz.Migrosun Tansaş alması gibi.

İleriye Doğru Bütünleşme,Marka olan yada olmak isteyen üreticilerin pazarlama içerisinde perakende işletmesidir diyebiliriz.Burada daha çok giyim firmaları vardır,Sarar LCW gibi firmaların kendi üretip,perakende operasyonları kendileri yapmasıdır.

ÇEŞİTLENDİRİCİ BÜYÜMEK
İşte bu büyüme modeli Türkiye'de son zamanlarda daha çok oldu,yabancı sermaye gelişi ile.
Örnek vererek anlatmaya çalışacagım,

Migrosun Şok mağazaları kurarak indirimli çeşitledirmesi yapmıştır.Çeşitlendirici büyümedir.

Ortak Merkezli Çeşitlendirme,Aygaz ile WorldCard aynı Holding çatısında bulunuyorlar,aynı merkeze bağlıdırlar.Aygaz ile WorldCard ın beraber çalışması satışlarını arttırmasıdır.

Yatay Çeşitlendirme,Teknosa ile Turkcell birlikte satışlarını arttırmak için çalışmalar yapmasıdır.İki firma arasında bir ilişki yoktur aslında bu bir işbirliğidir.

Kümenlenmiş Çeşitlendirme,bunu büyümeyi Türkiye'de daha çok bankacılar yapıyor hemde yoğun olarak.İş bankasının Sigorta olarak Hayat markası oluşturması ,Bilgi İşlem için İş.Net gibi markalar oluşturmasıdır.
Bu büyüme çok zor bir süreç ve risklidir.

Yerel perakendiciler,bence ortaklıklar kurmalıdırlar.Benim olsun az olsun gibi durumlardan kaçınmalıdırlar.Sermayesi güçlü olan firmalar ülkemize geliyorlar bunların karşısında ancak ortaklılar sayesinde durabiliriz.Mesela bana göre Wal-Mart gelince yereller çok zorlanacak inşaallah öyle olmaz.Bütünleştirici Büyüme stratejisini izlememiz demek.

Hoşcakalın.

3'de 2 kuralı(Marka Hayali)

Bir marka hayal ediyorum,fiyatı ucuz,ürünleri kaliteli bi o kadarda bana değer versin iade garantisi evime servis versin ne güzel hayaller de mi?

Ancak,böyle bir şey mümküm görünmüyor.
Perakende sektöründe rekabet ciddi boyutlarda,aslında her sektörde öyle.
Ne yapalımda bunu mümküm hale getirelim,ben buna 3'de 2 kuralı diyorum siz ne derseniz deyin.

Nedir bu 3'de 2 kuralı,
>Fiyat
>Ürün Kalitesi
>Müşteri Odaklılığı
bu 3 kuraldan 2'sine mutlaka sahip olmamız gerekiyor.
Bunu örnekler ile izah etmeye çalışacağım.

Mercedes-BWV-Turkcell
Bunlar süper markalar,çok kaliteli ürün/hizmetleri var.Mümkemmel müşteri odaklılığı var,amma velakin fiyatları pahalı.

Exper Bilgisayar
Burada fazla marka veremedim,nedenleri aşağıda açıklayacağım.
Experin ucuz ve kaliteli ürünleri var.Müşteri hizmetleri çok kötü diyebilirim.

BİM-Pegasus-Wal Mart
Burada Türkiye çok iyi olduğunu düşünüyorum.
Fiyatları süper,müşteri hizmetleri süper yalnız,ürün/hizmetleri kalitesiz.

Bir marka değeri oluşturmak istiyorsak gerçek düşünmek zorundayız,Ucuz fiyat,kaliteli ürün ve müşteri odaklı marka oluşturmak çok zor.

Şimdi Türkiye'deki durumlara,
Müşteri Odaklı olmak zorundasın,milletimizin büyük kısmı işci onlara göre para zor kazanılıyor.Parasının karşılığını almak istiyor,daha psikolojik önemli olduğunu vurğulamak önemli.Akdeniz insanıyız.Yukarıda duruma bakınca Türkiye'den çok az firma verebildim demek ki,müşteri odaklı marka oluşturma çalışıyorlar.

3 faktörden,en iyi 2sini yapmaya çalışın derim.
Diğer 2 faktör ise demografik yapılara göre değişiyor.

Hoşcakalın.

Negatif İşletme Sermayesi

Perakendede Değer Yaratılması üzerine,negatif işletme sermayesi üzerine küçük bir bilgilendirme yapmak istiyorum.
Bir Hanımefendi'de sorunca,

3den fazla satış noktanız var diyelim,merkezi bir yerden satın almanızı yapıp,ürünlerinizin dağıtımını kendinizin yapması daha uygun olur.(taze ürünler buna dahil olmayabilir.)Doğrudan tedarikçi firmanızı dağıtım masrafından kurtarıyorsunuz.İşte bu işi siz yaptığınız için LOJİSTİK primi altında satın almalarında indirim yaparak Negatif Sermaye Yapıyorsunuz.Bu konuyu aslında tam olara bende bilmiyorum,bir insan sordu yazmak istedim.
Hoşcakalın.

Operasyonel Kar

Perakende sektöründe performans üzerine bir kaç durum değerledirmesi yaptım,ama maalesef halka şirketlerin finansal verilerini inceleyebiliyorum.(Tesco/Kipa-Migros-Carrefour-BİM)

Kısa bir bilgilendirme yapayım,Perakende'de değer oluşturulması Türkiye'de biraz ters işliyor,yandaki tablodan geleneksel perakendiciler 2. katmandan direk başlıyor.Organize perakendiciler doğru başlıyorlar.Şimdi bu daha önemli bir konu,çünkü paradan para kazanma devri bitti.Marka oluşturmak - değer üretmek daha önemli oldu.Yandaki tablonun bu işe yaradığını düşünüyorum.

Birinci katmanı (Operasyonel Kar) izninizle açıklamak istiyorum,
Operasyonel Kar = EBITDA,FAVÖK(Faiz-Amortisman-Vergi-Öncesi-Kar) diye adlandırabiliriz.
Operasyonel Kar,diğer adı ile FAVÖK,faiz ödemeleri,amortisman ve kurumlar vergisi öncesi yapılan kardır.
Müşteriden aldığınız paradan,malın bedeli çıkardığınızda BRÜT karı buluyorsunuz.Bu brüt kardan personel-kira-reklam ...v.b gibi faliyetleri masraflarını çıkarıyorsunuz.İşte burada kalana OPERASYONEL KAR deniyor.
Faiz-amortisman-vergilerimizi bu işe katmıyoruz,bunların operasyonlarla doğrudan ilintili değildir.

Kısa bilgilendirme dedik,uzun sürdü galiba.
Performans derken,şirketler genelde performanslarını finansal olarak ölçüyorlar.Bence Finansal ve Finansal Olmayan Performans ölçümleri yapmamız lazım.
Bu işide TOPSIS yapıyor.

Hadi kolay gele...

İş Planı Hazırlama Adımları

Bu aralar iş planı - iş modelleri ile samimiyim.Aslında bir çok kez iş planı hazırladım ve uygulamaya koydum.Bazıları başarısız oldu,bazıları ise başarılı oldu.Yine iş planı hazırlıyorum,iş planlarımı hazırlarken hep yanı başımda bulunan kitapdan ve içeriginden bahsetmek istiyorum.
Kitap ise yukarıdaki önsöz bile Richard Branson'un.Bu adam süper bi girişimci.Bu kitapdan 3 kere aldım orada burada yanımda taşırken hep kaybettim.Geri getiren olmadı,inşaallah alan kişi faydalanmıştır.

İş Planlamasında Adımları sıralayım artık.
Aşagıdaki maddeleri ileri yazılarımda tek tek açıklayacam.

• Neden bir iş planına ihtiyaç duyuyorsunuz ve planı kime sunacaksınız?
• İş fikrinizin neden iyi olduğunu anlatmak ve hangi problemlere çözmek istiyorsunuz?
• Hedeflerinizi ve bunlara nasıl ulaşacaksınız?
• Rakamlar,karlılık,nakit akışı,finansman.
• Pazarınız,rakipleriniz,ürün ve hizmetleriniz hakkında bilgiler.
• Hedeflerinize ulaşmak için,ihtiyaç duyacağınız kaynakları tanımlamak.
• Planı gerçeklik testine tutmak.A-B-C planları,kriz oldu ne yapacaksınız?
• Planı nasıl anlatacaksınız?Hangi bilgileri paylaşaksınız.
• Planı uygulamak,kontrol etmek.

Arkadaşlar yukarıdaki maddeleri,elimde geldiğince tek tek açıklayacagım.Örnekler verecegim.
Kendine dikkat edin.